Oficina Multifamiliar: Independencia y Transparencia = Sin Conflicto de Intereses (parte 3)
En nuestros artículos anteriores (Oficina Multifamiliar: un nuevo paradigma de Confianza para inversionistas (Parte 1)) y (Oficina Multifamiliar; un toque humano con capacidad de respuesta y cohesión (parte 2)), discutimos cómo la OMF ha emergido como el verdadero proveedor de confianza mediante la demostración de su profesionalismo y credibilidad. Además, mencionamos cómo una característica distintiva de una oficina multifamiliar bien administrada, es que se trata de un servicio sumamente humano orientado no solo a una solución rápida de los problemas, sino que también es capaz de anticiparlos y tener posibles soluciones disponibles con una estrategia coherente.
Adicional, la integridad de la asesoría, como fuente constante de consejos sofisticados que guía a la familia o al cliente en todos los aspectos de sus asuntos, se basa en la noción de independencia y transparencia donde el interés debe ser común y sus incentivos deben estar alineados con los de los clientes. Fundamentalmente, construir credibilidad consiste en ser franco, transparente y accesible.
La relación entre un inversionista y un proveedor de servicios financieros puede reanudarse como una vía de doble sentido. Ambas partes comparten responsabilidades para asegurar la divulgación y la transparencia en la relación. Pero con demasiada frecuencia, la opinión perceptiva de un cliente es todo lo contrario, es que solo el banco gana dinero. De hecho, los clientes están cada vez más disgustados con los bancos por la opacidad de las tarifas y los cargos bancarios. A menudo bromeo diciendo que si usted preguntara cuánto le facturó su banco en tarifas y cargos totales durante un año, no podría obtener una respuesta directa. Muy a menudo, el banco le responderá diciendo que los complejos sistemas de IT no están diseñados para proporcionar este tipo de claridad a los clientes.
Esta falta de información a menudo resulta en la inercia del cliente. La inercia del cliente se refiere a las circunstancias en las que los clientes están bloqueados en sus bancos o proveedores financieros existentes porque no les resulta fácil cambiar sus cuentas u obtener nuevos servicios de nuevos asesores financieros. Para reducir esta inercia y la falta de información, es esencial que los clientes tengan una divulgación y un entendimiento completos de todos los cargos que se aplican a sus cuentas. Por lo tanto, hay que desconfiar de los asesores que tienen conflictos de intereses no revelados.
La verdadera transparencia en las tarifas de los productos, precios y servicios es fundamental para generar confianza en los clientes, porque la confianza es el elemento fundamental de la satisfacción del cliente y la piedra angular de una relación buena y justa.
Esta es la razón por la que el interés debe ser común y alineado entre los inversionistas y los proveedores de servicios financieros, de lo contrario, el juego está arreglado de antemano.
La oficina Multifamiliar típicamente cobra una tarifa basada en un porcentaje de los activos bajo administración. Esta estructura de tarifas es simple, transparente y fácil de entender. También le da a su asesor un incentivo para ayudar a aumentar sus activos. Cuando tiene éxito, su asesor tiene éxito.
Cuando se trata de la actividad de trading, demasiado clientes renuncian a comprar una acción o un bono debido al costo de la transacción y, a veces, se puede escuchar la frase: ¿cuánto costará?
El motivo de esta reacción es que los costos de transacción son algo prohibitivos, costosos y no siempre claros.
De hecho, otro conflicto de intereses inherente que conduce a un mayor costo para el cliente es cuando un piso de negociación bancaria o un corredor de bolsa hace recomendaciones, pero principalmente implementa las instrucciones del inversionista y es compensado a través de comisiones de trading. Cuanto más actividad haya en la cuenta, mayor será la compensación del banco o corredor.
Un mayor costo también puede surgir cuando un corredor o un piso de operaciones bancarias no revela la oferta relevante ni los diferenciales a un cliente en las compras de bonos, por ejemplo. Debido a que los bonos son más complicados y menos transparentes que las acciones, los corredores pueden obtener enormes ganancias a costa del inversionistas. La mayoría de las veces, el trader ofrecerá a su cliente el precio al que está preparado para completar la transacción en ese momento con un margen excesivo.
En este caso, el margen citado no representa el margen efectivo (generalmente 1%) y se aplica un margen de beneficio para explotar la falta de familiaridad de los inversionistas minoristas con los bonos. Esta práctica de tarifas ocultas es demasiado frecuente en el mercado de bonos.
Tener un conocimiento completo de esos elementos del mercado es una consideración esencial en una decisión de inversión. Pero más importante que solo el conocimiento, contar con un asesor independiente que revise estas transacciones con el conocimiento de todos los elementos del mercado es la mejor garantía de pagar menos y de obtener una mayor rentabilidad.
Otra queja frecuente de los inversionistas es que su gerente de relaciones (RM) en el banco sigue cambiando, a menudo para ser reemplazado por otro. Esto deja a los clientes en una situación en la que están tratando con un gerente de relaciones que no está familiarizado con sus estrategias de inversión o que simplemente intenta promover productos que los clientes no quieren ni entienden. Una de las diferencias principales entre la forma en que operan los bancos privados y la OMF es la forma en que se cobran las tarifas; el hecho es que la OMF trabaja para los clientes, mientras que el gerente de relaciones trabaja para el banco.
La OMF cobra una tarifa de administración anual, por lo que la única motivación para sugerir una solución es mejorar el rendimiento y salvaguardar los intereses de sus clientes y apuntar a las mejores opciones de inversión con las tarifas más bajas. Ya sea que operen de forma discrecional o de asesoramiento, la tarifa sigue siendo la misma: no aumenta con la frecuencia de las transacciones, por lo que no incentiva transacciones innecesarias. Si está tratando con asesores trabajando con honorarios y está pagando una comisión de administración, está en buenas manos.
Como OMF independiente, uno de nuestros objetivos clave es mantener todos los cargos externos que los clientes paguen a un mínimo absoluto y, centrarse en un enfoque de cartera de mediano a largo plazo para esos clientes. Nuestros clientes saben dónde están con nosotros, saben que estamos negociando activamente la tarifa más baja para ellos, conocen nuestra tarifa de asesoría y, por lo tanto, no hay sorpresas.
Independientemente de su origen, fuente de riqueza o dinámica familiar, administrar una riqueza significativa presenta una amplia gama de oportunidades y desafíos únicos.
Con el éxito financiero viene la complejidad de administrar más activos para los dueños de negocios y familias, y más de ellos quieren recuperar el control en la gestión activa de sus asuntos con una comprensión completa y con profesionales de confianza que demuestran transparencia, independencia e integridad. Para las grandes familias, es difícil imaginar un resultado exitoso sin los mejores asesores especializados y un coordinador u oficina familiar.
Debido a que las familias quieren asegurarse que sus activos no se deterioren y saber cómo invertir de una mejor manera, quieren alejarse de las plataformas bancarias tradicionales de inversión y administración de riqueza.
Para lograr esos objetivos, los inversionistas deben confiar en un asesor de confianza que se desempeñe con total imparcialidad. En esta búsqueda, las OMF independientes son una opción natural para los clientes porque representan un verdadero diferenciador competitivo.
Maxime Berthet
CEO & Founding partner
Para Mayor Información:
info@kb-familyoffice.com
Noviembre, 2020
