Multi-Family Office: A new paradigm of Trust for Investors (Part 1)
Posterior a la crisis del 2008 y las inquietudes del mercado sobre el rescate masivo del gobierno a los principales bancos debido a sus activos riesgosos, muchos clientes y familias adineradas comenzaron a revisar la base de su relación laboral con sus bancos, gestores de patrimonio y firmas de asesoría. Esos eventos en el mercado llevaron a una grave pérdida de confianza en el sistema financiero en general, y los inversionistas mejor informados han comenzado a expresar sus preocupaciones sobre cómo confiar en las instituciones financieras.
Las empresas que afirman ofrecer servicios de inversión y gestión de patrimonio abundan. Sin embargo, nunca ha sido tan difícil encontrar a la empresa adecuada, – una en la que se pueda confiar de manera implícita para gestionar los activos y guiar a los clientes o sus familias en el camino correcto ahora y para las futuras generaciones.
Sin embargo, la naturaleza de la confianza puede ser difícil de evaluar y cuantificar; pero es la base de mercados que funcionan adecuadamente. En ninguna parte es esto más evidente que en los sectores de servicios financieros.
Si bien la confianza de los inversionistas en los mercados de valores financieros es usualmente buena, los Servicios Financieros son los sectores menos confiables entre diversos sectores industriales, según una encuesta reciente.
Otra reciente encuesta de inversionistas realizada por el CFA Institute a fines de 2017 no pudo concordar más. La encuesta global mostró que el atributo más importante para elegir a un/a asesor/a era si él o ella actuaría bajo el mejor interés del cliente, seguido por si el asesor fue recomendado por un contacto de confianza (ver gráfico a continuación). Los clientes constantemente clasifican la confianza como el mayor diferenciador en la contratación de un asesor de inversiones.
La confianza también contribuye a que un cliente refiera a otros o amplíe la relación con mandatos adicionales. En una industria, donde los ingresos ahora están más motivados por la retención de clientes que por la adquisición de clientes, el valor de la confianza no debe subestimarse como una ventaja competitiva.
Todos sabemos que necesitamos confianza para que nuestra sociedad funcione. Pero, ¿qué es la confianza, cómo la definimos y cuáles son los componentes de la confianza? Para ayudarnos a comprender, aquí está la definición de Cambridge: «creer o tener confianza que alguien es bueno y honesto y que no lo dañará, o que algo es seguro y confiable».
Sin embargo, confiar en un profesional financiero es quizás mucho más complejo que una definición, ya que implica una secuencia de eventos exitosos a lo largo del tiempo que se traducen en la percepción del valor en relación con un resultado.
Las expectativas de los inversionistas están cambiando y para la mayoría de ellos, la confianza es ahora un elemento esencial del código de conducta cuando se elige trabajar con firmas de gestión de patrimonio.
Para abordar esas inquietudes, las oficinas multifamiliares (OMF) han emergido como auténticos proveedores de confianza para los clientes mediante el desarrollo de la credibilidad y la demostración del profesionalismo.
El nivel de confianza es especialmente importante para las familias que manejan negocios importantes. Un asesor independiente, que trabaja en estrecha colaboración con la familia, podrá desarrollar una relación de confianza y proporcionar una mejor asistencia financiera y estratégica. La confianza es crucial, ya que los asesores a menudo obtienen una visión profunda de las finanzas de la empresa y de la familia.
En este artículo, trataremos de comprender mejor la base de la confianza de los inversionistas y por qué es el pilar de la satisfacción del cliente y la piedra angular de la relación de confianza entre familias adineradas y asesores profesionales independientes.
Credibilidad
Entre los diversos factores que contribuyen a la confianza, la credibilidad lo es todo para los inversionistas. Sin credibilidad, todo lo que se dice a inversionistas, socios o incluso empleados puede ser cuestionado. La credibilidad puede ser uno de los activos intangibles más importantes de la industria financiera. Los factores de credibilidad son relativamente sencillos de evaluar e incluyen reputación y credenciales. La reputación es el barómetro con el que otros lo juzgan y lo perciben y, en extensión, a su empresa. Puede impulsar la capacidad de una empresa para atraer nuevos clientes, atraer socios y contratar a los mejores empleados. Pero, no hay credibilidad sin credenciales. Los inversionistas necesitan cierta seguridad que su empresa de asesoría de inversiones es una fuente confiable y que está acreditada profesionalmente para brindar el servicio requerido con éxito.
La supervisión de los reguladores financieros es esencial, porque la misión de ellos es la de guiar a todas las partes interesadas lejos de las acciones indeseables y hacia las deseadas. Es de suma importancia saber si una empresa financiera opera con las licencias reglamentarias apropiadas y con el equipo de profesionales requerido. La mayoría de nuestros clientes aceptan la regulación y eligen trabajar activamente con nosotros como OMF por las diversas entidades reguladas que conforman nuestro grupo.
También nos ayuda a mejorar nuestra reputación y facilitar el trato con las contrapartes debido al extenso proceso de debida diligencia.
Profesionalismo
Al considerar la contratación de un asesor o firma, los inversionistas quieren tratar con profesionales confiables que tengan a la vez los valores deseados y las competencias. Los factores de profesionalismo incluyen la competencia en el conocimiento de la materia, y valores como poner en primer lugar los intereses de los clientes y tener cierta empatía mientras muestran una mentalidad fiduciaria. En esencia, alguien profesional es alguien que puede demostrar la calidad de ser confiable y seguro. Él o ella puede actuar con excelentes habilidades y comportarse de la manera que usted espera, con un compromiso hacia las conductas éticas.
Las empresas financieras no tienen activos fijos, como equipos o inventario. Se componen de activos intangibles: las personas. Y las firmas exitosas están específicamente compuestas por individuos altamente profesionales llamados expertos. ¿Por qué es importante contar con expertos con buenas credenciales y experiencia? Porque es fundamental tener una comprensión clara sobre qué profesional dentro de una organización tiene el conjunto adecuado de habilidades para proporcionar los servicios que aportan valor a los inversionistas. Al final, se traduce en productividad, eficiencia operativa y ahorro de costos para el cliente.
En su encuesta de 2017, el CFA Institute descubrió que el 73% de los inversionistas minoristas creen que los profesionales con licencias establecidas y calificadas ayudan a aumentar la confianza en la capacidad de una persona o empresa para proporcionar servicios valiosos. Las calificaciones y el historial profesional, incluida la educación, la capacitación y las licencias, así como cualquier certificación especial, son esenciales cuando se contrata a un asesor o una empresa.
Conclusión:
Las OMF independientes son ante todo un grupo de expertos profesionales que aportan valor a sus miembros al reclutar y retener a los profesionales mejor acreditados que trabajan en el mejor interés de sus clientes con total transparencia.
Los clientes y familias adinerados de hoy tienen una gran cantidad de opciones para gestionar sus asuntos; pero al elegir una institución financiera, se deben explorar las alternativas y elegir profesionales que comparten el mismo valor que las familias; la CONFIANZA.
Maxime Berthet
CEO & Founding partner
Para Mayor Información:
info@kb-familyoffice.com
Noviembre, 2018
